鋼鐵電商興起，資源渠道廣、價(jià)格透明有比較
早晨，徐琪像往常一樣來(lái)到公司。打開電腦，盤點(diǎn)公司庫(kù)存，查詢客戶訂單，然后登錄歐冶電商、鋼銀、找鋼等鋼鐵電商網(wǎng)站，大致瀏覽和整理各網(wǎng)站掛出的資源報(bào)價(jià)后，心中便有了底，等待市場(chǎng)9點(diǎn)開盤。
剛好湖北的一家汽車配件客戶下了50—60噸汽車鋼冷軋卷訂單，徐琪從歐冶電商平臺(tái)上搜索到首鋼和武鋼現(xiàn)貨資源?？紤]到價(jià)格及物流加工等因素，徐琪最終選擇了武鋼的資源。貨款直接打到歐冶旗下的東方付通，貨物貨權(quán)立即自動(dòng)轉(zhuǎn)到徐琪公司名下，東方付通又即時(shí)將貨款轉(zhuǎn)到賣家賬戶。隨后徐琪通過(guò)歐冶物流運(yùn)幫網(wǎng)，將貨物委托代運(yùn)至客戶指定的加工廠剪切加工。“對(duì)于零散和不足整車的訂單，歐冶運(yùn)幫網(wǎng)會(huì)自動(dòng)拼單，降低運(yùn)輸成本。貨物運(yùn)輸安全問(wèn)題也不用擔(dān)心，一旦發(fā)生遺失，運(yùn)幫網(wǎng)承諾全額賠付。”
徐琪是上海緣晟實(shí)業(yè)公司的總經(jīng)理。2007年初徐琪剛踏入鋼貿(mào)行業(yè)時(shí)，在上海一家大型鋼鐵代理商公司做銷售，全憑老板的人脈和資金拿到資源。勤懇努力的徐琪兩三年后就被提升為公司營(yíng)銷副總。這兩年互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，鋼鐵電商慢慢興起，徐琪發(fā)現(xiàn)，不再需要傳統(tǒng)的人脈和巨額的資金，自己通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就可以采購(gòu)到貨物，并且資源渠道廣、價(jià)格透明有比較。為什么不自己做老板？于是，剛步入而立之年的徐琪依托鋼鐵電商平臺(tái)開始自己從事鋼材經(jīng)營(yíng)。
在歐冶電商平臺(tái)上，60%以上的客戶是像徐琪這樣的公司，屬于次終端的中間服務(wù)商，他們既是買家又是賣家，面對(duì)的是更多的“螞蟻客戶”——小微企業(yè)。“一卷鋼材6—20噸，鋼廠一般不會(huì)再拆零了，但是很多下游企業(yè)一下子不需要這么多，又不愿意有庫(kù)存，這就是我的商機(jī)。”與傳統(tǒng)的代理商轉(zhuǎn)手倒賣不同，徐琪會(huì)根據(jù)客戶要求，從大量的網(wǎng)上賣家資源中找到合適的產(chǎn)品，買來(lái)后剪切加工成客戶需要的規(guī)格，安全及時(shí)運(yùn)輸至客戶手中。“準(zhǔn)確地說(shuō)，我們賺取的是服務(wù)費(fèi)。”
互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)收集分析，有助廠家調(diào)整生產(chǎn)銷售策略
鋼鐵電商跟淘寶京東之類不同，并非全天候交易，每周一至五早上9點(diǎn)開盤，中午11點(diǎn)半到1點(diǎn)休息，下午4點(diǎn)收盤。
目前，全國(guó)鋼鐵電商有300多家，但是有實(shí)力的第三方平臺(tái)不多，其中，歐冶電商以寶鋼為背景，迅速成為一家頗有實(shí)力的平臺(tái)。
“寶鋼開始也只做自己的產(chǎn)品。”歐冶電商總經(jīng)理助理季仁康告訴記者，最初“觸網(wǎng)”，寶鋼是在內(nèi)部信息自動(dòng)化管理的基礎(chǔ)上建立了“寶時(shí)達(dá)”，這是一個(gè)第二方電子交易平臺(tái)，只銷售寶鋼自己的產(chǎn)品。在寶時(shí)達(dá)經(jīng)受了一定的考驗(yàn)、培養(yǎng)了相當(dāng)部分用戶上網(wǎng)采購(gòu)的習(xí)慣之后，寶鋼決定嘗試在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)賣社會(huì)產(chǎn)品， “上海市鋼鐵交易中心”平臺(tái)2013年5月應(yīng)運(yùn)而生。之后隨著進(jìn)一步的“去寶鋼化”，歐冶電商于2014年底正式上線?，F(xiàn)在在歐冶電商的賣家中，能見到全國(guó)各大鋼廠的身影。
電商平臺(tái)發(fā)展不僅方便了買家，對(duì)鋼廠來(lái)說(shuō)，也可獲得更大利潤(rùn)。季仁康說(shuō)：“從前貨物直接賣給代理商，相當(dāng)于批發(fā)，現(xiàn)在在網(wǎng)上相當(dāng)于零售，零售價(jià)當(dāng)然會(huì)高于批發(fā)價(jià)。在這個(gè)過(guò)程中，傳統(tǒng)的兩級(jí)代理商環(huán)節(jié)都被省略了，因此，利潤(rùn)增加了，成本則下降了。”
更大好處在于，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)收集和分析，有助于廠家及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)及銷售策略，靈活定價(jià)。季仁康告訴記者：“以前工廠有幾十到幾百號(hào)銷售人員，從資源整理、定價(jià)，到投放、談判，完全依靠人力，尤其異地銷售時(shí)，生意還沒(méi)談成，差旅費(fèi)、商務(wù)宴請(qǐng)的成本已經(jīng)發(fā)生了。隨著產(chǎn)能不斷擴(kuò)張，人力成本、道德風(fēng)險(xiǎn)以及人為造成的誤判等問(wèn)題幾率也在上升。”同時(shí)，由于代理商的包銷，一些產(chǎn)品實(shí)則供大于求但廠家不知，依然盲目生產(chǎn)。“而在網(wǎng)上，自家產(chǎn)品哪種暢銷哪種滯銷、哪些該提價(jià)哪些該降價(jià)、買家重點(diǎn)分布在哪些區(qū)域，都能夠及時(shí)了解。”
打通支付結(jié)算、資源管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流等“痛點(diǎn)”
不過(guò)，隨著鋼鐵等大宗商品電商平臺(tái)的迅速擴(kuò)張，支付結(jié)算、資源管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流等問(wèn)題也成為大宗商品電商行業(yè)的“痛點(diǎn)”。
資源管理方面，在歐冶電商網(wǎng)站尋找貨物，可以按品種、按規(guī)格，也可以按行業(yè)、按用途，還可以輸入商家名稱進(jìn)行搜索。每票貨物名稱旁都有一個(gè)燈泡標(biāo)志，綠燈表示資源信息賬實(shí)相符，提示買家可以放心購(gòu)買；黃燈表示資源真實(shí)在庫(kù)，但貨主信息不符，購(gòu)買后需要發(fā)起驗(yàn)貨，待賣家辦理過(guò)戶手續(xù)后方可提貨；而紅燈則表示賣家上傳信息與倉(cāng)庫(kù)信息不符，暫不支持購(gòu)買。
季仁康介紹：“我們已經(jīng)和遍布全國(guó)的800多家大型倉(cāng)庫(kù)的信息系統(tǒng)進(jìn)行了對(duì)接，這些倉(cāng)庫(kù)都經(jīng)過(guò)資質(zhì)認(rèn)定，庫(kù)存的每一筆資源更新都會(huì)即時(shí)反映在歐冶系統(tǒng)上，這樣可以確保信息真實(shí)可靠。”
發(fā)生質(zhì)量異議怎么辦？歐冶有一支20人左右的售后專業(yè)團(tuán)隊(duì)，流動(dòng)在全國(guó)各地進(jìn)行資源質(zhì)量仲裁，一旦確認(rèn)有問(wèn)題，由歐冶電商平臺(tái)先行賠付。“我們?cè)O(shè)有專門的賠付基金，這樣買家不必直接去跟賣家打交道。”
支付結(jié)算方面，“歐冶不保管資金，交易一旦達(dá)成，支付資金瞬間到賬”。
至于物流運(yùn)輸，歐冶電商依靠歐冶物流的運(yùn)幫網(wǎng)。“當(dāng)你向系統(tǒng)提交一單需要運(yùn)輸?shù)呢浳锖?，車?duì)可以搶單。一輛卡車可運(yùn)輸60噸，但是平臺(tái)上極少有客戶需要那么大的量，所以系統(tǒng)還會(huì)自動(dòng)幫你拼單。運(yùn)輸車輛到了目的地之后，回程還會(huì)分配新的訂單，避免空車返回。”
電商平臺(tái)未必能顯著去產(chǎn)能，但有可能終結(jié)盲目產(chǎn)銷的惡性循環(huán)
那么電商究竟能不能起到去產(chǎn)能的作用？“電商對(duì)消化庫(kù)存確實(shí)有好處，但就目前而言，網(wǎng)上銷量占全國(guó)鋼產(chǎn)量的比例極低，想靠電商來(lái)去產(chǎn)能不現(xiàn)實(shí)。尤其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，積重已久，不是銷售渠道改變就能馬上解決的。”季仁康分析，中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是，高端產(chǎn)品供不應(yīng)求，產(chǎn)能過(guò)剩的是低端產(chǎn)品，不少地方政府GDP至上的政績(jī)觀，造成鋼鐵廠的重復(fù)投資、盲目上馬。在日本鋼鐵行業(yè)就沒(méi)有這樣的問(wèn)題，“他們的上中下游企業(yè)基本上都是以產(chǎn)業(yè)配套的方式分布，每家廠專注做自己的一塊，同類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)不會(huì)多家同時(shí)上馬。”
而中國(guó)鋼鐵行業(yè)傳統(tǒng)的購(gòu)銷方式，也是助推低端產(chǎn)能過(guò)剩的一個(gè)因素。傳統(tǒng)的鋼鐵購(gòu)銷鏈條是這樣的：鋼廠—一級(jí)代理商—二級(jí)代理商—中間服務(wù)商（次終端）—終端用戶。“資本具有逐利性，對(duì)于銷售商來(lái)說(shuō)，只要能低買高賣就成。為了更多賺取差價(jià)，他們會(huì)拼命壓低采購(gòu)價(jià)，而鋼廠的動(dòng)力在于，有那么多工人、那么多設(shè)備，能夠繼續(xù)開工總比關(guān)門歇業(yè)要好。”
季仁康表示：“當(dāng)然從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，當(dāng)傳統(tǒng)的購(gòu)銷方式發(fā)生變革，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的資源信息越來(lái)越對(duì)稱和透明，盲目產(chǎn)銷的惡性循環(huán)被打破，低端產(chǎn)品和低產(chǎn)能企業(yè)自然會(huì)被淘汰，這或許就是電商對(duì)未來(lái)的重大貢獻(xiàn)。”
《 人民日?qǐng)?bào) 》（ 2016年05月17日 02 版）
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